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我们不缺市场,不缺产品,不缺钱,我们缺人,特别是营销人才

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发表于 2018-9-25 13:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
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  我们不缺市场,不缺产品,不缺钱,我们缺人,特别是营销人才!没有比找到一个合格的销售更难的事了。这个问题10年来一直在持续恶化,未来的五到十年这个问题将更加严重,我们已经掉到了严重的人才荒漠。特别是传统产业尤其如此,经过研究,很多中小企业几乎全年招不到一个人,在企业中能够干活出业绩的大多都有10年甚至更长时间的历史,新人几乎很难找到,找到了也很难存活,这已经严重影响了企业的生存。有些企业感叹,10年前我们根本不会想到,现在生意会卡在招不到人上。


  大企业、上市公司同样面临销售人才短缺的困扰,一个具有20年历史的传统生产企业到学校招聘,只要是招聘销售人员多半会遭到冷遇,响应者寥寥无几。面对社会招聘,应聘的人更少,而且淘汰率极高,很多人都是混了底薪就跑路了。


  一个300亿上市公司,一线市场总监带领了100人左右的团队,其中80%是10年历史的老人,很多人都是从公司其他岗位转岗过来的,相当多的人长期完不成任务,效益是负的,但也不能不用,不用连人都找不到了。期间也找了一些新人,都是来来走走留下的几乎没有。


  现在最让我们苦恼的是没有人,我们这个行业对人的依赖是非常高的,不仅是卖产品,更重要的是卖解决方案,这需要很强的业务能力,传统行业挣钱不多,又需要时间慢慢积累,年轻人都不愿意干,都去挣快钱去了,如果能解决人的问题,真的是太好了!


  面对人才荒漠,认为,你可能只有两条道路。


  第一条路,提升老人的职业素质,将他们打造成超级单兵,一个人干三个人的活挣两个人的钱。


  这是最重要的一条道路。我们老人的整体职业素质仍然有大幅度提升的空间,很多人都是凭借多年的经验积累,慢慢形成的一套自己的销售方法,随着市场的变化、竞争的加剧,特别是客户的觉醒,以前的经验很难适应市场的需要,更不能适应客户的需要。


  我们越来越发现,我们最大的挑战不是竞争对手,不是市场空间,不是产业政策,而是客户的觉醒,客户的进步,客户的素质在提高,技术水平、经营能力、管理水平都在提高,甚至有些客户都可以成为你的师傅了,面对这样的状况,差一些的销售可能连门都进不去,职业素质的提高是提升老人战斗力的关键,打造超级单兵,构建职业化训练体系相当关键!


  如果能够实现一个人干三个人的活挣两个人的钱,人才问题将得到巨大缓解。首先收入的提高,团队稳定性会提高。其次,战斗状态会根本好转,特别是长期无法完成业绩的人员。第三,有利于吸纳更多的精英人才。总之解决老人的问题是一个根本性的问题,如果面前的这些人不能打赢,依靠招再多的人都是无用的,要达到这个目的,加强职业化训练是非常重要的。


  第二条路,打造职业化训练体系,提升新人的成长速度,让他们快速挣到钱。


  很多传统产业的销售是非常难以培养的,他们需要1年甚至更长的时间才能真正上手,才能有机会赚到钱,这在市场已经高度发达的今天肯定是不行的,因为新人有更多的选择、更多的机会、更大的空间,他们分分钟会不辞而别。


  提升新人的上手速度相当重要。新人上手慢与我们落后的培养方式有关。绝大多数企业缺乏一套职业化销售的训练标准。由于这个标准的缺失我们就无法回答“一个什么都不懂的新人,他们到底应当具备什么样的素质、拥有什么样的知识、具备什么样的技能就一定可以做我们的销售!”由于这个标准的缺失,我们就不知道应当如何培养这些人?应当将他们培养成什么样子?什么样的方式更有效?更重要的是我们能不能缩短这个周期,比如,半年行不行,三个月行不行,一个月行不行,没有一个科学的职业化训练标准,这些问题都无从谈起,凭借以前的经验摸索,我们只能不断的重复以前的老路,重复以前的错误。


  有些人认为行业需要十年的积累才能达到销售精英的水平,这是建立在经验主义的基础上的认知,越来越多的新人经过严格的职业训练已经可以在极短的时间超过老人,甚至在两年之内成为企业的领导核心,这样的事例已经越来越多的在发生,如果你的企业中没有这样的情况,只能说明你是落后的而且非常危险,因为没有年轻人的行业没有前途,同样没有年轻人的企业也没有前途。


  总之,我们面临的人才荒漠将成为新常态,解决的根本在于全面提升职业化训练水平,从而使老人、新人都能快速成为超级职业选手。
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